Frans Verhaar: Laat niet alleen de manager bepalen wat ‘marktconform’ is
Door Frans Verhaar, Managing Director, Head of Continental Europe bij bfinance
Het is begin juli. Een deel van Nederland staat alweer op een markt in het buitenland af te dingen op een tapijt of een leren tas terwijl kraamhouders hen ‘kijken, kijken, niet kopen’ naroepen. Daar begrijpt iedereen dat de vraagprijs niet per se de echte prijs is.
Bij hun portefeuille doen diezelfde beleggers vaak het tegenovergestelde. Ze accepteren de fee op het prijskaartje, zonder te toetsen wat vergelijkbare investeerders inmiddels werkelijk betalen. Dat contrast is het probleem. In private markets bepaalt niet de prijslijst wie wat betaalt, maar wie bereid is te onderhandelen.
De gemiddelde management fee voor Europese Direct Lending lag in 2022 rond de 100 basispunten. In 2026 ligt die daar nog steeds. Tegelijkertijd zegt 69% van de 84 institutionele beleggers in een recente bfinance-peiling dat de fees voor vergelijkbare Direct Lending-strategieën de afgelopen drie jaar sterk of enigszins zijn gedaald. Beide cijfers kunnen kloppen. Wie alleen naar de vraagprijs kijkt, ziet stilstand. Maar wie naar de werkelijke afspraken kijkt, ziet iets anders.
In publieke markten is prijsvorming transparanter. Fees liggen vast, zijn beter zichtbaar en bewegen herkenbaar mee met vraag en aanbod. De mediane fee voor Europese high yield credit daalde bijvoorbeeld van 34 naar 30 basispunten. Voor opkomende markten ging die van 69 naar 60 basispunten. Iedereen kan dat zien. Daardoor profiteert de hele markt mee.
In private markets werkt het anders. Fees zijn daar vertrouwelijke afspraken tussen GP en LP. De officiële fee verandert vaak nauwelijks, ook als de werkelijke prijs wel daalt. De mediane fee voor Europese private equity buyout is in 2026 vrijwel gelijk aan die van 2024. Toch rapporteert 39% van de ondervraagde LP’s lagere fees op vergelijkbare strategieën. Voor infrastructuur is dat 44%. Managers houden hun officiële tarief liever intact. De korting verdwijnt in de voorwaarden.
Uit onze eigen search-data blijkt hoe dat werkt. Kortingen bij first close zijn breder beschikbaar dan enkele jaren geleden. Ook de omvang is toegenomen: van 10 tot 20 basispunten naar regelmatig 20 tot 65 basispunten. Individuele kortingsafspraken via side letters komen vaker voor. Feeder funds en aparte rekeningen worden gebruikt om bepaalde beleggers een lagere fee te bieden, zonder de MFN-clausule van het hoofdfonds te activeren. Zo’n clausule moet voorkomen dat andere beleggers betere voorwaarden krijgen. Ook fee holidays, tijdelijke vrijstellingen van management fees, worden gebruikelijker. Dat geldt vooral voor impactstrategieën die moeite hebben om kapitaal op te halen. Geen van deze instrumenten is zichtbaar in de fee die een manager in zijn pitch deck noemt.
Het tegenargument ligt voor de hand: maakt het uit hoe de korting wordt verpakt, zolang de belegger hem krijgt? Voor een individuele LP met goede marktinformatie misschien niet. Voor de markt als geheel wel. MFN-clausules en benchmarking hebben alleen waarde als er een betrouwbare referentieprijs bestaat. Zodra die referentie fictief wordt, betaalt alleen de belegger die actief onderhandelt de echte prijs. De rest betaalt de vraagprijs.
Dit gaat dus om meer dan kosten alleen. In onze peiling noemt 16% van de respondenten sterkere samenwerking tussen LP’s als een belangrijke aanjager van betere voorwaarden. Slechts 3% noemt betere ondersteuning door adviseurs. Beleggers die alleen opereren, missen vaak het referentiepunt dat nodig is om te beoordelen of hun voorwaarden werkelijk marktconform zijn. Managers hebben weinig belang bij meer transparantie. Een hoge officiële fee beschermt de marge en daarmee de waardering van de manager, ook als de feitelijke prijs onder druk staat.
Als belegger kun je het gesprek over fees daarom niet bij het productblad laten stoppen. Vraag naar first-closevoorwaarden, side letters, feederstructuren, MFN-clausules en fee holidays. Vergelijk niet alleen de gepubliceerde fee met die van vorig jaar. Vergelijk wat je daadwerkelijk betaalt met wat vergelijkbare beleggers vandaag weten te bedingen. Zonder die vergelijking blijft ‘marktconform’ een woord dat de manager invult. Niet jij.
En wie zonder referentieprijs onderhandelt, hoort de marktkoopman al roepen: ‘For you, special price.’ Fijne vakantie.